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国产机器人出海记
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国产机器人出海记
据不完全统计，到目前为止，已经有包括台达、越疆科技、遨博机器人、大族机器人、埃斯顿、新松机器人、伯朗特、李群自动化、华数机器人、众为兴、埃夫特、国自机器人、珞石机器人、翼菲自动化、镭晨、慧灵机器人、广州数控、蓝胖子机器人、阿童木机器人、昆船、极智嘉、嘉腾机器人（排名不分先后）等已经将自主研发的机器人销往海外。 早在2007年，新松机器人就开启了国产机器人出海的先河：赢得了通用汽车的AGV全球招标项目，成为通用汽车全球合作供应商。 2012年，昆船AGV首次实现出口，漂洋过海在巴西落地生根。此后，随着应用领域的不断拓展，昆船AGV在“走出去”的路上留下了越来越多的足迹：泰国、科威特、比利时、韩国。2019年，昆船AGV又出口到美国。 2017年，被业内人士称为是大批中国AGV出海的元年：2017年6月，国自机器人争取到了世界五百强办公文具巨头美国史泰博的5年AGV服务协议；2017年8月初，极智嘉宣布位于日本的ACCA项目落地，极智嘉正式进入日本市场。该项目也被视为中国物流机器人首个海外的“货到人”机器人仓库。也正是在这一年，极智嘉宣布在日本千叶县印西市成立日本公司。 2018年4月23日，在德国汉诺威展上，原KUKA最大股东德国GRENZEBACH集团与嘉腾签订了战略合作协议。 2019年，出海的AGV企业中，已经有相当部分企业的海外市场收入占总收入比例超过三分之一的。据悉，极智嘉在海外的一些商业案例已经相当成熟，包括在日本、澳大利亚、新加坡，还有欧洲等，都已经有交付的项目。极智嘉已将全球化作为重要战略之一，在日本市场保持占有率第一。
目前，国产AGV出口到欧美、日本较多，东南亚市场虽然还是以劳动密集型企业为主，人工成本较低，但是东南亚工人的生产效率并不高，对AGV有较大需求。据了解，已有多家企业的产品在东南亚地区有应用，包括新松、昆船、国自机器人、极智嘉、井源、艾吉威等。 在协作机器人领域，遨博是中国率先出口欧洲和北美的协作机器人企业。2016年6月7号，在Friedrichshafen全自动化工业博览会上，遨博智能面向德国、瑞士以及澳大利亚市场推出了OUR-I5智能协作机器人，对于一直追求灵活且经济适用的欧洲市场，遨博OUR-i5机器人是一个新的选择。 从GGII统计的中国机器人进出口数据来看，2019年上半年遨博机器人的出口量在国产机器人中名列前茅。 以六轴机器人来看，埃斯顿在先后收购英国TRIO,控股德国M.A.i.，参股美国BARRETT、意大利Euclid等公司完成国际化布局布局之后，在保持被收购企业本土化管理的同时实现了良好的业务协同，2018年上半年埃斯顿海外收入同比增长291%，国际化资源整合优势突出。埃斯顿折弯机器人出口印度、中欧，应用工艺处于行业领先地位。 作为全球首先提出并完整定义轻量型机械臂的企业，越疆科技被美国CB Insights评为全球80家最具投资价值的机器人企业之一，截至2019年1月，越疆科技的机械臂已经服务全球140+国家和地区，建立了全球100+核心代理商，与全球1000+企业和学校建立合作关系。 GGII数据显示，越疆工业机器人出口数量在2018年Q4季度的中国工业机器人出口量中排名第八，并成为国产品牌机器人出口数量的NO.1，紧随爱普生、ABB等国际老牌机器人企业。2019年上半年，越疆科技出口机器人量依旧处于国产机器人出口量领先地位。
国产机器人走出去有多难？
“国产机器人出口海外的难点核心其实在产品和技术上，这也是国产机器人销量上不去的源头。”越疆科技COO宋涛说。
宋涛进一步解释：首先，对于欧美日等发达国家，机器人已经拥有很好的普及，民众的意识也已经建立，同时已经建立起了规范性的要求和标准，这就抬高了机器人的“准入门槛”，技术、产品不过关是很难进入这些市场的，更不用讲在市场上生存下来了。其次，机器人从产品到客户还存在“最后一公里”的问题，必须经过“本地化”，出口海外就失去了本地化的优势，要想与海外品牌形成竞争力，就更依赖于过硬的产品的和技术。所以，产品就算出口到了海外，如果产品和技术有问题，光售后服务也会把公司拖垮。 而阿童木机器人创始人兼CEO宋涛也认同这一观点，他表示，从竞争的角度来看，在国内跟国外企业竞争的时候，本土企业因为更了解国内的市场，这个优势到了出口海外的时候就不存在了，与海外品牌的竞争，大家更多的需要在一个平台上去PK技术和方案的合理性，所以会对自身的要求更高。 事实上，在找到极智嘉之前，ACCA也在跟一家名为GreyOrange的印度机器人公司接触，但看了对方的产品觉得不太放心，便来到中国寻找合作伙伴。Geek+创始人兼CEO郑勇认为，极智嘉的竞争力也体现在技术和性能上，其产品和性能已经属于全球领先的地位。 阿童木机器人宋涛认为，国产机器人出口到海外，还有两个方面的难点：一是一定要了解当地的市场情况，包括他们在商务谈判上的方式方法，对于技术上的市场需求的响应等；二是品牌信任的过程，对于海外市场来说，你可能完全是一个陌生的品牌，不是他们当地的公司，他们会担心公司的资质包括服务响应的速度。为此，阿童木进军海外市场的方式主要是通过代理商模式来进行拓展，因为代理商比较了解当地市场情况和风土人情。 而在这一方面，极智嘉选择的是建立自己的全球化服务体系。郑勇表示，在2017年海外客户找到Geek+的时候，那个时候还很少企业能够做这一项目，所以对于日本客户最终为何找到Geek+，他并不意外，他表示，更多的挑战还是在于接到客户订单后，为了达到海外客户的要求，对于产品质量的升级包括系统和语言本土化的能力，以及在解决方案上如何更好地匹配客户的需求，还有全球化的服务能力，这些都是Geek+在后来逐渐建立起来的。
这些年，越疆科技采用的是产品聚焦战略，“深淘滩、低作堰”，在产品和技术上的投入是一些国产机器人企业的十几倍甚至几十倍，用“范弗里特弹药量”在海外撕开了一个缺口，才赢得了客户的认可。 “我们在产品和技术上不计成本的投入，经过了多年的耐得住寂寞和顶得住压力的沉淀，一直到对产品真的自信了，确认产品成熟了，我们才对外销售，之后才有了我们势如破竹的海外市场突破。”越疆科技宋涛说。厚积薄发，这是在学习了华为之后，越疆获得的最大的感悟。 宋涛（越疆科技）称，目前的情况是，国内企业还略显浮躁，把机器人做好都难，何谈出口海外。所以有理想要突围的企业就要做好九死一生的心理准备，要勇于放弃面前的市场机会，要闭得上眼、低得下头，做好三年没市场五年不盈利的准备，在产品和技术上扎实的投入，待产品炉火纯青后就是迸发之时，但能否破壳而出是企业家自己要去承担风险。
“越疆前几年在抉择上也是战战兢兢、如履薄冰，每个技术点的投入上我们决策的很艰难，还好在胆识与运气上我们没有走岔，这才让我们具备了和国际品牌PK的实力，一路走来，过程中如果我们当时妥协了，现在可能已经失败了。”
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